Booster la force de vente et la satisfaction client sur le lieu de vente

A terme de cette formation, les participants auront toutes les clés en main afin de rendre l'expérience client sur le lieu de vente la plus engageante et stimulante que possible.

Module 1 - Maîtriser les étapes clefs de la vente

Objectif : 

A l’issue de ce module, le participant sera capable de réaliser l’ensemble d’un cycle de vente de façon structurée.

Contenu :

• Les fondamentaux en communication :

  • Le verbal

  • Le para-verbal

  • Le non-verbal 

• Les 7 typologies de clients (SONCASE) : 

  • Sécurité, Orgueil

  • Nouveauté, Confort

  • Argent, Sympathie, Ethique

• Les 4 étapes clefs de la vente :

  • Contacter

  • Connaître

  • Convaincre

  • Conclure

Pédagogie active :  Apprentissage collaboratif et interactif via des mises en situation concrètes et des activités qui stimulent l’implication et renforcent les ancrages.  

Module 2 - Adopter l’écoute active pour identifier les besoins profonds du client

Objectif :  

A l’issue de ce module, le participant sera capable d’identifier les besoins profonds du client et de développer son efficacité relationnelle.

Contenu :

• Les 3 postures de l’écoute active :

  • Ne pas juger

  • Ne pas interpréter

  • Ne pas décider pour l’autre

• Les 3 types d’écoute :

  • Passive

  • Projective

  • Active

• Les 3 outils de l’écoute active :

  • Observer

  • Reformuler 

  • Questionner

Pédagogie active :  Apprentissage collaboratif et interactif via des mises en situation concrètes et des activités qui stimulent l’implication et renforcent les ancrages.  

Module 3 - Adapter son approche commerciale aux profils de ses clients

Objectif : 

A l’issue de ce module, le participant sera capable d’identifier et de s’adapter au style comportemental du client pour développer la relation. 

Contenu :

• Les 3 clefs :

  • Traduire

  • Prioriser

  • Simplifier

• Les 4 grands types de clients :

  • Le dominant

  • L’influent

  • Le stable

  • Le conforme

• Communiquer avec chaque style :

  • Identifier son propre style

  • Les modes de communication à privilégier

  • Spécificités des 4 sous stress

Pédagogie active :  Apprentissage collaboratif et interactif via des mises en situation concrètes et des activités qui stimulent l’implication et renforcent les ancrages.  

Module 4 - Faire face aux clients difficiles en préservant la relation

Objectif : 

A l’issue de ce module, le participant sera capable de gérer des situations de tensions en déjouant les pièges et en préservant la relation client.

Contenu :

• Comprendre le conflit :

  • Définition 

  • Les causes

  • Expérimentation

• Adopter 3 postures gagnantes :

  • Penser "recherche de solutions" et opportunités

  • Utiliser les bonnes formulations pour rassurer

  • Relativiser et transformer l’événement 

• Réagir avec souplesse ou fermeté :

  • L’assertivité (DESC)

  • Savoir dire non

  • La gestion des plaintes 

Pédagogie active :  Apprentissage collaboratif et interactif via des mises en situation concrètes et des activités qui stimulent l’implication et renforcent les ancrages.  

Module 5 - Dynamiser son commerce toute l’année pour développer ses ventes et la satisfaction client 

Objectif : 

A l’issue de ce module, le participant sera capable d’identifier les principes pour dynamiser son espace de vente en continu afin d’accroître son CA et la satisfaction client.   

Contenu :

• Les clefs de la satisfaction client :

  • Le principe de l’expérience client

  • Le poids des émotions

• Travailler la mise en scène : 

  • L’importance de la vitrine 

  • Le merchandising

  • Implantation et achats d’impulsion

• Créer des événements :

  • Mettre en place un calendrier d’actions marketing

  • Les actions ponctuelles

  • Les pratiques gagnantes

Pédagogie active :  Apprentissage collaboratif et interactif via des mises en situation concrètes et des activités qui stimulent l’implication et renforcent les ancrages.

Toute entreprise disposant d’au moins un point de vente :

• Personnel commercial sur le lieu de vente 
  

A l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.