Au terme de la formation, le participant devrait être capable, quand il est en mode de prospection, de mieux articuler la valeur de ce qu’il vend ; et en ce sens de diminuer la pression sur les prix.

Cette valeur se déclinant vis-à-vis des clients en :

• la génération de recettes et de chiffres d’affaire

• l’efficacité opérationnelle

• les opérations stratégiques et cœur de métier

• les processus business

• la garantie et l’amélioration de qualité

• la productivité de l’utilisateur

• la satisfaction du client

• Qu’est-ce qu’une bonne approche de la vente ?

• • Évaluer une conversation de vente

  • Qu’est-ce que cela signifie pour nous?

  • Que valons-nous? Où trouve-t-on notre valeur ? La valeur de ce que nous vendons

  • Exercice d’auto-évaluation

• Adéquation des cycles d’achat avec les cycles de vente

• • Comment un client achète-t-il ?

  • Quels sont ses besoins ?

  • Qui prend les décisions ?

  • Exercice

• Exercice : Vendre la valeur de MyCo (votre propre société)

• • Définir les valeurs quantitatives et qualitatives que MyCo offre à ses clients

  • L’expérience globale de valeur de MyCo

  • Valeur ajoutée

  • • valeur intrinsèque

    • valeur extrinsèque

    • valeur stratégique

    • l’approche de vente consultative

  • Application à notre propre base de clients

  • Quantifier la valeur de MyCo pour les clients

• Compétences de vente en face à face

• • Pour la gestion de conversations et réunions orientée vers la mise en avant de la valeur de ce que l’on vend

  • Les ventes multiniveaux et articulation de la valeur :

  • • utilisateurs finaux

    • acheteurs

    • conseillers et consultants externes

    • acheteurs stratégiques

    • les décideurs CxO

    • exercices avec feedback

    • les réunions de vente en grande ligne

  • Préparation

  • • Agenda

    • Questionnement

    • Argumentation

    • Objections

    • Fermeture / conclusion de la vente

  • Jeu de rôle et séance de mise en pratique

  • Feedback et commentaires

  • Évaluation

  • Points d’apprentissage

• Plan d’action concret

Commerciaux, qu’ils soient en gestion des ventes, en vente sur le terrain, en gestion de grands comptes

Le support de cours vous sera délivré en début du cours