Marketing & Sales

Maîtriser les ventes complexes

Objectifs

Au terme de la formation, le participant doit être capable de :

  • reconnaître les caractéristiques d’une vente de solutions (versus vente d’un produit)
  • disposer des clés pour comprendre les enjeux d’un problème et identifier les personnes qui seront impactées au sein d’une organisation cliente
  • mener une démarche permettant de segmenter et de mieux cibler les décideurs et les influenceurs au sein d’une organisation cliente
  • identifier les éléments nécessaires pour mieux comprendre le processus de décision au sein d’une entreprise cliente
  • adopter une posture adaptée qui permettra de vendre sa solution avec succès
  • bien positionner la valeur de sa solution vis-à-vis des besoins exprimés par le client
Programme

Vendre une solution pas un produit

  • Spécificités de la vente de solutions
  • Enjeux stratégiques du client impliquant une approche solution
  • Comprendre le cycle de vente d’une solution
  • Cartographie stratégique : décisionnaires / influenceurs et circuit de décision / jeux d’influences


« Le monde » du client : besoins, enjeux, décisionnaires

  • Enjeux stratégiques du client et personnes clés concernées dans l’organisation
  • Conséquences de la non-résolution du problème et départements impactés
  • Processus de décision : cartographie des décideurs et influenceurs
  • « Sponsors » au sein de l’organisation et « approches »
  • Posture adaptée : se positionner en apporteur de grande valeur ajoutée


Formuler la solution : démarche collaborative

  • Impliquer les parties prenantes et s’assurer de répondre aux enjeux majeurs
  • Adhésion des personnes clés
  • Traduire les caractéristiques de la solution proposée en termes d’avantages pour le client
  • Objections et avis du client


Partenariat, démarche de fidélisation

  • Confirmer le bon choix de ses « sponsors »
  • S’assurer de la conformité de la solution vendue aux besoins
  • Satisfaction du client et plans d’actions au besoin
Public cible

Commerciaux, account managers

Durée
Horaire(s)
de 8.30 à 17.00 heures
Intervenant

Cette formation est dispensée par un Business Development Manager, fort de 15 ans d’expérience commerciale et détenteur d'un Master en Marketing International et d’un MBA décerné par la Dublin Business School.

Certificat

A l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training et la Chambre des Métiers.

Support de cours

Le support de cours imprimé vous sera délivré en début du cours.

Formation
Formation
& Examen
Examen
FR
14 heures
Chambre de Commerce du Grand-Duché de Luxembourg
voir affichage sur place (Chambre de Commerce du Grand-Duché de Luxembourg)
7, rue Alcide de Gasperi
Luxembourg, L-2981
Luxembourg
450,00 EUR