Négocier et contractualiser avec efficacité

Les participants apprendront à défendre leurs intérêts tout en construisant des accords durables et à renforcer l’impact des négociations au-delà du seul levier prix.  Il permet d’acquérir des méthodes concrètes pour préparer et conduire des négociations efficaces.

Ce module a pour objectif de structurer et professionnaliser les pratiques de négociation achats.

 Ce module fait partie du parcours Développer son expertise achat en 5 étapes.

À l’issue de ce module, le participant sera capable de : 

• Préparer une négociation de manière méthodique et stratégique.

• Adapter son approche en fonction du contexte et des parties prenantes.

• Utiliser des techniques de persuasion et de communication efficaces.

• Négocier la valeur globale en intégrant différents leviers.

• Sécuriser les accords et contribuer à une contractualisation fiable.

• Passer d'une approche intuitive à une démarche maitrisée et sécuriser la relation 

• Adapter la stratégie selon les différents échanges et identifier le contexte ( bilatéral, enchères, groupes, face-à-face, à distance, individuel ou en groupe)

• Préparer stratégiquement l'échange : définir ses objectifs , la zone d'accord possible (ZOPA) et la meilleure solution de repli (BATNA)

• Maitriser les leviers de persuasion et la conduite de l'entretien : utilisation la négociation intégrative (Win-Win), les principes de persuasion (Cialdini) et gérer les situations difficiles avec l'outil de communcation assertive DESC

• Négocier la valeur globale au-delà du prix : utiliser des leviers d'échange (volumes garantis, délais fermes, conditions de paiement) et responsabiliser les parties via des indicateurs (KPIs), des niveaux de service (SLA) et des pénalités

• Sécuriser l'accord par la formalisation écrite en confirmant systématiquement les accords oraux ( comptes rendus) pour éviter toute perte d'information entre la discussion et le contrat

• Passer de l'accord à la contractualisation et maitriser l'anatomue et les types de contrats : comprendre les spécificités des contrats ( cadre, prestation, bon de commande) et les clauses essentielles de protection (responsabilités, résiliations, confidentialités, etc)

Cette formation s’adresse à tous ceux qui doivent acheter dans le cadre de leur fonction, qu’ils soient acheteurs de métier ou non-acheteurs amenés à piloter des prestataires et des fournisseurs.Elle est particulièrement adaptée :

• aux acheteurs débutants (acheteurs famille, acheteurs projet, gestionnaires de contrats/marchés) n’ayant pas été formés à la fonction,

• aux fonctions RH, Finance, IT et Opérations, souvent en première ligne sur des achats à fort enjeu (ex. cabinets de recrutement, outils de paie, prestations IT, services externes),

• aux chefs de projet, managers, assistantes et techniciens amenés à consulter des fournisseurs, comparer des offres, négocier et contractualiser, et qui veulent acquérir des outils concrets.

À l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.