Techniques de vente - Produits haut de gamme

Vendre dans l’univers du luxe, c’est bien plus qu’une transaction : c’est offrir une expérience unique. Cette formation vous aidera à maîtriser les codes du luxe, à comprendre une clientèle exigeante et à conduire vos ventes avec assurance. Vous repartirez avec des pratiques concrètes pour renforcer vos performances commerciales et fidéliser durablement vos clients.

Au terme de la formation, le participant sera capable de :

• Valoriser les codes et postures propres à la vente de luxe pour incarner l’excellence relationnelle

• Comprendre les besoins et motivations d’une clientèle haut de gamme pour créer une expérience sur-mesure

• Maîtriser la conduite de l’entretien de vente en l’adaptant aux contextes et cultures

• Renforcer la relation client en évaluant la qualité de l’expérience et en développant la fidélisation

1. Les fondamentaux de la vente en univers de luxe

Découvrir les 4 pensées fondamentales de la vente du luxe

• Déclencher l’achat par la force des émotions
• Fidéliser grâce à une relation de confiance durable
• Surprendre et dépasser les attentes par l’excellence du service
• Valoriser l’esprit d’équipe pour offrir une expérience client unique

Analyser les attentes et motivations des clients CSP+++

• Identifier les motivations conscientes et inconscientes de la clientèle.
• Reconnaître la recherche d’exclusivité, de reconnaissance et de privilèges

2. La maîtrise du scénario de vente

Appliquer les approches essentielles du scénario de la vente de luxe :

• Créer et maintenir une ambiance boutique accueillante
• Savoir se connecter avec le client (small talk, découverte personnalisée, communication non verbale)
• Proposer des modèles inattendus et exclusifs
• Faire vivre le storytelling autour des créations et de la maison

Savoir fidéliser par la dimension humaine

• Construire une relation sincère et mémorable
• Démontrer une attention continue au-delà de l’acte d’achat

Adapter le scénario de vente aux différentes cultures

• Intégrer les codes de communication propres aux interactions « Luxembourgeois à Luxembourgeois »
• Comprendre et intégrer les codes spécifiques (Allemande, Asiatique, Américaine, Belge et Indienne)

Réussir la personnalisation de la relation client

• Ajuster le discours, les attentions et les propositions à l’unicité de chaque client

3. Optimiser la performance et la pratique professionnelle

• Améliorer ses indicateurs clés de performance (taux de transformation, indice de vente, panier moyen)
• Identifier les freins à l’achat et savoir les lever avec élégance
• Développer une posture professionnelle incarnant les codes du luxe

• Responsables de vente et managers d’équipes

• Vendeurs en boutique de luxe (joaillerie, prêt-à-porter, maroquinerie, horlogerie, cosmétique, etc.)
  

• Illustrations concrètes : de nombreux cas réels issus de situations de vente en univers de luxe

• Ateliers pratiques et mises en situation : jeux de rôle, simulations et cartes pédagogiques adaptées

• Vidéos immersives : scénettes de vente pour observer, analyser et s’inspirer de situations vécues

• Partage des meilleures pratiques : capitalisation des « best practices » issues des grandes maisons du luxe
  

Diplômée de l’Université de Dallas (MBA en management international), de Sup de Luxe (MBA en marketing du luxe) et du GIA, elle acquiert son expertise Retail en travaillant plus de 20 ans au sein de Cartier International. (Boutique, Marketing, Communication et Formation). En 2013 elle développe son activité de formation afin d’accompagner les équipes boutiques en France et à l’international de grandes marques (Chaumet, Mellerio, YSL, Ducati, Maison Ullens, Descamps, Anne Fontaine, Dihn Van, La Samaritaine, Comptoir de la gastronomie, Inès de la Fressange…) vers une plus grande efficacité commerciale et managériale. L’objectif étant la fidélisation des clients et des équipes de vente. Elle est co-auteure de « Selling Luxury » et du jeu « 108 actions pour mieux vendre en boutique ». Geneviève revient régulièrement en boutique en tant que conseillère de vente ou manager, se forme régulièrement à de nouvelles approches (PNL, Intelligence émotionnelle, Qi gong) et enseigne dans d’ICN Business School.