Description
Objectifs
À l’issue de cette formation, vous aurez acquis un réel savoir-faire grâce auquel vous pourrez créer aisément vos réseaux de relations et conduire fructueusement les entretiens commerciaux avec la clientèle. Dans ce contexte, vous disposerez des techniques et outils qui vous permettront d’identifier les besoins de vos clients, de leur formuler des propositions commerciales pertinentes par rapport à ceux-ci, de gérer les situations délicates, d’effectuer le suivi des négociations et de fidéliser vos clients. Pour ce faire, vous aurez analysé en détail:
- la psychologie du client: le comportement qu’il convient d’adopter face à lui, comment utiliser votre instinct à bon escient et comment identifier ses besoins fondamentaux et les opportunités commerciales potentielles
- les techniques de question, d’écoute et de silence: comment formuler vos questions, quelles questions poser et dans quelles circonstances, comment élaborer une stratégie de questionnement, être capable d’écouter et de comprendre votre client et savoir quand garder le silence
- argumentation, objection et conclusion: savoir présenter vos arguments de manière convaincante et positive, être capable de réfuter les objections avec diplomatie et savoir rassembler dans une conclusion les points-clés de l’entretien de manière à confirmer au client que ses besoins et desiderata ont été identifiés et bien compris
- Pour une analyse plus approfondie des techniques de vente, une sortie à l’extérieur est prévue le 3e jour.
Programme
Les principales qualités requises
La personnalité
L'enthousiasme
La persévérance
Etre organisé, méthodique
Etre psychologue
La compétence
Etre soi-même
L'optimisme
Honnêteté, loyauté
La présentation
Une triple force : morale, technique et physique
Que signifie « vendre » ?
La psychologie du client
Conscience et comportement
L’instinct
Conscient et subconscient
Les besoins fondamentaux
Comment découvrir le besoin du client ?
Les techniques de question, d'écoute et de silence
Qu’est-ce qu’une bonne question ?
Pourquoi poser des questions ?
Techniques de questionnement
Exercice d’application sur les questions
Quelques conseils d’utilisation
La compréhension, attitude fondamentale
L’art d’écouter et la maîtrise du silence
Argumentation, objection et conclusion
Argumenter, c’est vendre
Attitudes face aux objections
Aider le client à se décider
La position du vendeur
Conditions
Training material
Please note that, for environmental reasons, no paper version of the training material will be provided for your training. The course material can be downloaded free of charge via your portal before the start of the course (download the Client Portal User’s Guide here ). You will be able to view it on the screen of your mobile device or print it if necessary. If your registration has been made by a training manager of your company, please contact him/her so that he/she can give you access to it or send it to you.
Certificat
A l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.
Location
L-1615 Luxembourg
Luxembourg
Sessions and schedules
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Mon 17.10.2022
08:30 à 17:30
8H
Appliquer les techniques de vente
Classe virtuelle
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Tue 18.10.2022
08:30 à 17:30
8H
Appliquer les techniques de vente
Classe virtuelle
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Mon 24.10.2022
08:30 à 17:30
8H
Appliquer les techniques de vente
Classe virtuelle
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Thu 17.11.2022
08:30 à 12:30
4H
Technique de vente - Assessment
Classe virtuelle
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