Cette formation est proposée sous forme de formation présentielle.

Description

Objectifs

Au terme de la formation, les participants seront capables de :

  • appliquer les techniques de communication propres aux différentes phases de la vente-conseil en face à face

  • adapter leur approche commerciale aux de comportement de leurs clients

Programme

Le programme de la formation s’articule autour des thématiques suivantes :

  • Spécificités de la vente-conseil

    • Attentes des clients d’aujourd’hui

    • Styles de comportement des clients (modèle DISC)

    • Importance du langage non-verbal (mimique, posture, gestes, apparence), du langage para-verbal (voix) et du langage verbal (mots) lors de la vente-conseil en face à face

  • Phases de la vente-conseil

    • Phase -1 : préparation du contact : organisation du travail – préparation mentale

    • Phase 1 : ouverture du contact : création d’un climat de confiance et d’un cadre

    • Phase 2 : analyse des besoins du client : écoute active – questionnement – empathie – adaptation du contact au style de comportement du client

    • Phase 3 : recommandation : proposition de manière convaincante – traitement des questions et objections du client – adaptation du contact au style de comportement du client

    • Phase 4 : conclusion de la vente-conseil : établissement d’un plan d’action avec le client - gestion du départ du client

    • Phase +4 : suivi du contact commercial : réalisation du plan d’action – suivi interne

Méthodes de travail

Exposés, échanges en sous-groupes, exercices individuels, mises en situation

Public cible

Conseillers commerciaux

Information complémentaire

La formation est disponible en langue française, mais peut également être dispensée dans en langue allemande et en langue luxembourgeoise sur demande.


Conditions

Support de cours

Le support de cours sera délivré en début du cours.

Location
Chambre de Commerce Luxembourg
7, rue Alcide de Gasperi
L-1615 Luxembourg
Luxembourg
Calculate the itinerary

Sessions et horaires

Télécharger le planning (PDF)

  • mer. 18.09.2024

    08:30 à 16:30

    7H

    Facteurs clés de succès de la vente-conseil – Erfolgsfaktoren der Verkaufsberatung

    Chambre de Commerce Luxembourg