Négociation difficile, utilisation des techniques dialectiques

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Cours du jour

Sur demande

16 h
505,00 EUR

Description


La population concernée (commerciaux) est en effet en première ligne pour affronter certaines situations délicates où le dialogue commercial est alors fortement indicé sur les niveaux de pratique des uns et des autres. Certains codes et certaines pratiques, faisant l’objet d’un rituel ou pas, gagnent alors à être mieux connus et maîtrisés. Parmi ceux-ci, les techniques procédant de la dialectique sont largement utilisées par les acheteurs des grandes centrales. La journée présente ci-après permettra d’aborder ce genre sous forme  théorique illustrée par quelques cas pratiques aussi bien amenés par l’animateur mais aussi par l’expérience des participants.

Objectifs


Au terme de la formation, le participant sera capable de :

  • découvrir la méthode de raisonnement dialectique, son mode de langage et ses techniques pour le détecter en réunions et négociations
  • être  sensible au fait de préparer les négociations
  • être capable de repérer les contradictions d’une situation
  • être capable de repérer la dialectique de l’autre surtout si celle-ci tend à déstabiliser
  • être en mesure de prévenir l’action déstabilisante par sa propre réactivité

Programme


  • Le processus de RAISONNEMENT DIALECTIQUE
    • Introduction à la négociation : définitions, typologie, structure
    • Préparation d’une négociation : tableau des différences de logique acheteur/vendeur
    • Cas 1 : Négociation d’un fonds de commerce (par paire), préparation, jeu de rôle et débrief
    • Introduction à la dialectique
    • Cas 2 : Analyse dialectique de la tirade de Marc Antoine (dans Jules César)
  • La COMMUNICATION COMBAT
    • Négociation : déroulement et conseils pratiques
    • Cas 3 : Négociation commerciale ( ou achats)
    • Mise en évidence des règles, figures et procédés dialectiques dans les cas

Public cible


Commerciaux, acheteurs, managers, DRH….

Pré-requis


Avoir pratiqué la communication et le management au quotidien  en réunions et/ou négociations

Certificat


A l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.

Support de cours


Le support de cours sera fourni en début de séance.

Lieu

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