Développer son expertise achat en 5 étapes

Cette formation permet de maitriser les fondamentaux des achats afin d'améliorer durablement la performance de l'organisation.  Elle couvre l'ensemble du processus achat, de l'expression du besoin jusqu'au pilotage des fournisseurs. 

Les participants acquièrent une vision structurée et opérationnelle des différentes étapes clés.

L’approche pédagogique s’appuie sur des méthodes, outils et bonnes pratiques directement applicables. Elle permet de mieux analyser les dépenses et de prioriser les actions à forte valeur ajoutée. Les participants apprendront à construire des stratégies achats adaptées aux enjeux internes et externes. Le parcours met l'accent sur la négociation structurée et la sécurisation contractuelle, piliers essentiels pour garantir la pérennité des accords.

La gestion des risques fournisseurs et le suivi de la performance constituent des axes majeurs de la formation, avec une intégration systématique des exigences RSE et du cadre réglementaire. L’approche appliquée tout au long de la formation favorise une collaboration efficace avec l'ensemble des parties prenantes et les fournisseurs. Enfin, une ouverture est proposée sur l’apport de l’intelligence artificielle pour optimiser et fiabiliser les processus achats.

Les 5 modules permettent de développer l'expertise achat étape par étape.

Ce parcours est modulable. Le participant peut s'inscrire à tout ou une partie des modules.

Au terme du parcours certifiant, le participant sera capable de :

• Comprendre les enjeux et le rôle stratégique de la fonction achat dans la performance globale.

• Analyser les dépenses et structurer les besoins de manière claire et exploitable

• Définir et déployer une stratégie achat adaptée au contexte et au marché fournisseurs

• Conduire les appels d'offres et évaluer les offres de façon objective et structurée. 

• Mener des négociations efficaces et sécuriser les engagements contractuels

• Piloter la performance fournisseur et gérer les risques associés

• Intégrer les enjeux RSE et réglementaires

Module 1 - Structurer les besoins d'achat et analyser les dépenses

• Comprendre les enjeux de la fonction achat : maitriser l'équation PLMCF, l'évolution du rôle de l'acheteur et son intégration dans la chaîne de valeur

• Cartographier et classifier les dépenses : savoir utiliser les méthodes Pareto (80/20), ABC/XYZ et la matrice de Kraljic pour structurer les familles d'achats et identifier les founrisseurs stratégiques 

• Clarifier et délimiter le périmètre de la demande : transformer une demande interne en un besoin précis (quantités, budgets, délais, normes, aspects environnementaux, etc.)

• Rédiger un cahier des charges exploitable : structurer les besoins selon la méthode MoSCoW ( Must, Should, Could, Won't) et définir les livrables concrets et les niveaux de service (SLA). 

• Identifier et aligner les parties prenantes : cartographier les décideurs et validateurs via la méthode RACI et maitriser le processus de validation.

• Utiliser la matrice Impact/Effort pour prioriser les actions d'achat

• Déterminer les leviers stratégiques adapés: choisir entre des approches locales, globales ou de multi-sourcing selon les besoins et les opportunités du marché

• Arbitrer les options de soucing via le TCO: : passer de l'analyse à la stratégie en utilisation le Total Cost of Ownership (coût complet) pour décider de standardiser, sécuriser ou remettre en concurrence

• Décrypter la dynamique du marché fournisseur : analyser la structure du marché (monopole, concurrence et concentration) et évoluer le pouvoir de négociation ainsi que les alternatives possibles via le benchmarking

• Structurer le plan de déploiement opérationnel : maitriser les quatres étapes de la stratégie (analyse, questionnement, choix, préparation) en utilisant des outils de pilotage tels que le RACI, le rétroplanning et le budget

• Anticiper et mitiger les risques achats : identifier les risques de continuité ou de non-conformité (PPM) et appliquer le processus d'évaluation de la criticité pour définir des mesures de sécurisation.

•  Intégrer les exigences RSE et réglementaires : appliquer les critères ESG (Environnement, Social, Gouvernance) et les directives européennes (CSRD) dès la phase de stratégie et dans les grilles d'évaluation

•  Piloter la performance par les indicateurs clés (KPIs) : définir des objectifs SMART et suivre les résultats via des tableaux de bord intégrant les savings, le ROI, l'OTIF et le contrôle de Maverick Spend ( achat hors contrat)

Module 3 - Conduire les appels d'offres et évaluer les offres 

• Sélectionner l'outil d'appel au marché adapté: distinguer le RFI/RFP et RFQ

• Construire une short-list de fournisseurs pertinents : identifier les prestataires potentiels en mixant fournisseurs préférés et nouveaux acteurs 

• Fixer les règles du jeu avant la consultation : conditions générales, Incoterm, interlocuteur technique et définir une grille d'évaluation multicritères 

• Maitriser le rétroplanning et piloter les échanges et les clarifications 

• Analyser les offres par l'approche des coûts complet ( TCO)

• Formaliser la recommandation de choix : construire un rapport d'analyse et une synthèse comparative pour sécuriser la validation interne auprès des parties prenantes.

Module 4 -Négocier et contractualiser avec efficacité

• Passer d'une approche intuitive à une démarche maitrisée et sécuriser la relation 

• Adapter la stratégie selon les différents échanges et identifier le contexte ( bilatéral, enchères, groupes, face-à-face, à distance, individuel ou en groupe)

• Préparer stratégiquement l'échange : définir ses objectifs , la zone d'accord possible (ZOPA) et la meilleure solution de repli (BATNA)

• Maitriser les leviers de persuasion et la conduite de l'entretien : utilisation la négociation intégrative (Win-Win), les principes de persuasion (Cialdini) et gérer les situations difficiles avec l'outil de communcation assertive DESC

• Négocier la valeur globale au-delà du prix : utiliser des leviers d'échange (volumes garantis, délais fermes, conditions de paiement) et responsabiliser les parties via des indicateurs (KPIs), des niveaux de service (SLA) et des pénalités

• Sécuriser l'accord par la formalisation écrite en confirmant systématiquement les accords oraux ( comptes rendus) pour éviter toute perte d'information entre la discussion et le contrat

• Passer de l'accord à la contractualisation et maitriser l'anatomue et les types de contrats : comprendre les spécificités des contrats ( cadre, prestation, bon de commande) et les clauses essentielles de protection (responsabilités, résiliations, confidentialités, etc)

Module 5 - Piloter la performance fournisseur et mesurer l'impact des achats

• Traduire le contrat en outil de pilotage opérationnel : identifier et sécuriser les clauses clés (SLA, livrables, pénalités, réservabilité) pour garantir la qualité, la conformité et le respect des délais

• Assurer la traçabilité et le suivi des engagements : transformer les écrits contractuels en indicateurs mesurables et vérifiables lors des revues de performance et de la gestion des écarts

• Maitriser le cycle de vie du management fournisseur : piloter chaque étape, du screening et de la qualification initiale jusqu'au développement de la stratégie de portefeuille fournisseur

• Cartographier et traiter les risques fournisseurs : evaluer la criticité (risques, produits, marché, logistique) et appliquer la matrice de réponse adaptée ( réduire, éviter, accepter ou transférer)

• Pérenniser les engagements éthiques et RSE : intégrer les critères ESG dans  les points de contrôle et naviguer dans les dimensions culturelles et humaines de la relation

• Mesurer l'impact et la création de valeur : définir les KPIs pertinents et concevoir des tableaux de bord pour piloter l'efficacité globale de la fonction achat

• Perspective : faire évoluer la fonction achats grâce à l'IA : utiliser l'intelligence artificielle pour optimiser et augmenter les tâches chronophages

Examen final 

Cette formation s’adresse à tous ceux qui doivent acheter dans le cadre de leur fonction, qu’ils soient acheteurs de métier ou non-acheteurs amenés à piloter des prestataires et des fournisseurs. Elle est particulièrement adaptée :

• aux acheteurs débutants (acheteurs famille, acheteurs projet, gestionnaires de contrats/marchés) n’ayant pas été formés à la fonction,

• aux fonctions RH, Finance, IT et Opérations, impliquée dans des achats à fort impact  (ex. cabinets de recrutement, outils de paie, prestations IT, services externes),

• aux chefs de projet, managers, assistantes et techniciens amenés à consulter des fournisseurs, comparer des offres, négocier et contractualiser, et qui veulent acquérir des outils concrets.

 l’issue de la formation les participants recevront un certificat de participation délivré par la House of Training.